“我要成功、我要成功、我一定要成功……”閃著淚花、挺著腰板、握著拳，數(shù)十人一遍又一遍地高呼口號。

　　不要懷疑，這不是傳銷集團的“洗腦課”，而是某培訓(xùn)公司為佛山某陶企經(jīng)銷商開展?fàn)I銷培訓(xùn)的場面，充滿激情，鼓舞人心。

　　培訓(xùn)的激情過后，都留下了什么?記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)這些接受培訓(xùn)的人回到自己的工作崗位后，還是跟過去一樣，按自己熟悉的模式，該干嘛干嘛。

　　被笑談為“政治任務(wù)”的終端培訓(xùn)，隨著市場形勢的倒逼，已經(jīng)悄然由“選修課”變成“必修課”。盡管培訓(xùn)的內(nèi)容五花八門，但究其根本，無外乎就是產(chǎn)品、服務(wù)、銷售技巧等;盡管培訓(xùn)的形式多種多樣，但也只是局限于內(nèi)部培養(yǎng)專員、外聘優(yōu)秀培訓(xùn)師、參加培訓(xùn)公司開設(shè)的公開課等幾大類罷了。

　　內(nèi)容萬變不離其宗，形式創(chuàng)新與否亦無傷大雅，能否實實在在地為他們做一場有價值的培訓(xùn)，才是被培訓(xùn)者所關(guān)心的。但是，放眼陶瓷行業(yè)當(dāng)前的培訓(xùn)現(xiàn)狀，趕形式走過場、大道理無實操、考核跟蹤不把關(guān)等諸多弊病并存，而很多陶企卻熟視無睹，仍然樂此不疲地“趕場子”，此中必有“隱情”。弊病若不革除，培訓(xùn)何來發(fā)展?

　　現(xiàn)象一

　　“培訓(xùn)大師”趕場子內(nèi)容低水平復(fù)制

　　“企業(yè)花一大筆錢外聘所謂的營銷大師在終端做一場培訓(xùn)，其實很多時候都只是為了撐面子，因為如果每次都由總部的內(nèi)部專員去給他們培訓(xùn)，久而久之，很多經(jīng)銷商會產(chǎn)生一種被忽悠的感覺，認(rèn)為廠家是在自吹自捧�！币晃徊辉妇呙�的某陶企市場部負(fù)責(zé)人告訴記者。

　　就企業(yè)培訓(xùn)而言，陶瓷行業(yè)與家電、美容美發(fā)等行業(yè)相比，其系統(tǒng)化、規(guī)范化、有效化等方面還未形成良性的發(fā)展模式，在各行各業(yè)中處于相對落后的狀態(tài)。很多專門為企業(yè)提供培訓(xùn)的機構(gòu)看到了陶瓷行業(yè)培訓(xùn)的商機而爭相涌進。一些被稱為“營銷大師”或者“營銷專家”的業(yè)外人士也開始在這個圈子里趕場子。

　　記者在幾個較為出名的培訓(xùn)公司的官方網(wǎng)站上看到，他們開設(shè)的課程名稱大同小異，如《團隊復(fù)制》、《團隊力量》、《營銷精英》、《成功營銷》等，但價格卻不菲，一般根據(jù)上課的次數(shù)定價，從幾萬元至幾十萬元不等，若中途退出的話，則剩余課時的費用不返還。如某培訓(xùn)公司的團隊成長系統(tǒng)課程，價格低為 27800元，課時量為30次/年;價格高達188800元，課時量為385次/年。某知名陶企培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)人告訴記者：“專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)課程看似很多，諸如溝通、執(zhí)行、團隊建設(shè)、時間管理等，但企業(yè)真正需要的諸如營銷推廣、區(qū)域經(jīng)銷商管理、銷售人員動作分解之類的課程則比較少�！庇浾哒{(diào)查獲知，業(yè)內(nèi)人士多認(rèn)為這些課程重復(fù)性較多，看似設(shè)置了很多關(guān)于某類別的課程，但所講授的內(nèi)容都是換湯不換藥，有些培訓(xùn)機構(gòu)的講師在不同的企業(yè)上相似的課程，只是不斷地把 PPT復(fù)制粘貼，換一個培訓(xùn)對象、改一個主題名稱罷了，低水平復(fù)制的培訓(xùn)效果不盡如人意。

　　另一瓷磚品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人亦表示，目前市場上大部分培訓(xùn)機構(gòu)的模式都不是他想要的。這些機構(gòu)主要是賣課程，很多時候不僅課程內(nèi)容不適用，而且同樣的內(nèi)容換個名稱，就可以作為另一門課程收費。同時，有些機構(gòu)的培訓(xùn)師文化層次不夠高，只能照本宣科，沒辦法傳達知識的精華。

　　支招

　　提高針對性增加實用性

　　終端人員花費時間和精力參加培訓(xùn)是為了能夠獲得對他們有用的知識，如果只是花錢讓他們?nèi)ヂ犈嘤?xùn)機構(gòu)或者營銷大師不斷重復(fù)設(shè)置的課程，流于形式和面子，對廠、商雙方而言，那是花錢不討好，只有培訓(xùn)機構(gòu)能從中獲利。

　　馬可波羅瓷磚培訓(xùn)主管趙代金表示，一場真正有價值的培訓(xùn)，在培訓(xùn)前就應(yīng)該先了解終端對培訓(xùn)的需求并制定詳細的計劃，如對象及其工作經(jīng)驗、工作現(xiàn)狀、培訓(xùn)預(yù)期等，針對不同崗位在內(nèi)容上應(yīng)有所側(cè)重，如客服崗位需要在各方面進行較為完整的培訓(xùn)，以便更好地應(yīng)對各種咨詢和服務(wù)，而銷售崗位則要注重銷售技巧、產(chǎn)品基礎(chǔ)等方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)的實施也是個細活，從培訓(xùn)的動員到課程的實施都不可輕忽。外部的課程可作為一個重要的補充，但也不要盲目地報名參加，要根據(jù)各種具體情況理性判斷、慎重選擇。課程上目前仍然以內(nèi)部為主，外部為輔。

　　為了節(jié)省培訓(xùn)成本、避免重復(fù)性和形式化培訓(xùn)，越來越多企業(yè)開始培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)力量，并根據(jù)各銷區(qū)的實際情況量身定制內(nèi)容，培訓(xùn)“下鄉(xiāng)”越來越流行。據(jù)趙代金介紹，他們公司以前在終端培訓(xùn)所采取的方式主要是組織終端人員來廠家進行導(dǎo)購精英、金牌店長等培訓(xùn)，由于銷區(qū)分布較廣，不少客戶路途遙遠，這種方式產(chǎn)生的路費、餐費等成本很高，因此每個區(qū)域派來的人員數(shù)量有限，培訓(xùn)覆蓋面很窄，有時無法兼顧各區(qū)域的不同情況。

　　從去年開始，廠家開始組織講師團隊送培訓(xùn)到經(jīng)銷商所在地，由當(dāng)?shù)貜S家常駐代表與廠家培訓(xùn)部門共同組織有針對性的店長、導(dǎo)購等終端人員的培訓(xùn)。去年共開展了16場終端培訓(xùn)，類似這樣的培訓(xùn)，每次都有50多人參加。這種方式不僅能夠節(jié)省培訓(xùn)成本，讓接受培訓(xùn)的學(xué)員覆蓋更廣，廠家還能通過“下鄉(xiāng)”親自與當(dāng)?shù)仡櫩徒佑|，了解各地區(qū)的實際問題，進行匯總分析后，作為下一次培訓(xùn)需要解決的問題，盡量避免流于形式的無效培訓(xùn)，以實用性為重點。

　　現(xiàn)象二

　　洗腦式培訓(xùn)理論、實操難兼得

　　拋催淚彈、喊口號等把戲在終端培訓(xùn)課上很常見，正如本文開頭所描述的場景，各人一番激動后，可能什么也沒有留下�！跋茨X式”培訓(xùn)，大多見于培訓(xùn)機構(gòu)。

　　就目前而言，專門針對陶瓷行業(yè)或者某個陶企進行深入分析、系統(tǒng)研究的培訓(xùn)機構(gòu)很少，站在講臺上為圈內(nèi)人講課的多是圈外人，所講授的內(nèi)容多是大道理、大是非等空泛的理論知識，套在任何行業(yè)均可。培訓(xùn)師缺乏實操經(jīng)驗，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容大而空。