“我要成功、我要成功、我一定要成功……”閃著淚花、挺著腰板、握著拳，數(shù)十人一遍又一遍地高呼口號(hào)。

　　不要懷疑，這不是傳銷集團(tuán)的“洗腦課”，而是某培訓(xùn)公司為佛山某陶企經(jīng)銷商開展?fàn)I銷培訓(xùn)的場(chǎng)面，充滿激情，鼓舞人心。

　　培訓(xùn)的激情過(guò)后，都留下了什么?記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)這些接受培訓(xùn)的人回到自己的工作崗位后，還是跟過(guò)去一樣，按自己熟悉的模式，該干嘛干嘛。

　　被笑談為“政治任務(wù)”的終端培訓(xùn)，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的倒逼，已經(jīng)悄然由“選修課”變成“必修課”。盡管培訓(xùn)的內(nèi)容五花八門，但究其根本，無(wú)外乎就是產(chǎn)品、服務(wù)、銷售技巧等;盡管培訓(xùn)的形式多種多樣，但也只是局限于內(nèi)部培養(yǎng)專員、外聘優(yōu)秀培訓(xùn)師、參加培訓(xùn)公司開設(shè)的公開課等幾大類罷了。

　　內(nèi)容萬(wàn)變不離其宗，形式創(chuàng)新與否亦無(wú)傷大雅，能否實(shí)實(shí)在在地為他們做一場(chǎng)有價(jià)值的培訓(xùn)，才是被培訓(xùn)者所關(guān)心的。但是，放眼陶瓷行業(yè)當(dāng)前的培訓(xùn)現(xiàn)狀，趕形式走過(guò)場(chǎng)、大道理無(wú)實(shí)操、考核跟蹤不把關(guān)等諸多弊病并存，而很多陶企卻熟視無(wú)睹，仍然樂(lè)此不疲地“趕場(chǎng)子”，此中必有“隱情”。弊病若不革除，培訓(xùn)何來(lái)發(fā)展?

　　現(xiàn)象一

　　“培訓(xùn)大師”趕場(chǎng)子內(nèi)容低水平復(fù)制

　　“企業(yè)花一大筆錢外聘所謂的營(yíng)銷大師在終端做一場(chǎng)培訓(xùn)，其實(shí)很多時(shí)候都只是為了撐面子，因?yàn)槿绻�每次都由總部的�?nèi)部專員去給他們培訓(xùn)，久而久之，很多經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生一種被忽悠的感覺，認(rèn)為廠家是在自吹自捧�！币晃徊辉妇呙�的某陶企市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人告訴記者。

　　就企業(yè)培訓(xùn)而言，陶瓷行業(yè)與家電、美容美發(fā)等行業(yè)相比，其系統(tǒng)化、規(guī)范化、有效化等方面還未形成良性的發(fā)展模式，在各行各業(yè)中處于相對(duì)落后的狀態(tài)。很多專門為企業(yè)提供培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)看到了陶瓷行業(yè)培訓(xùn)的商機(jī)而爭(zhēng)相涌進(jìn)。一些被稱為“營(yíng)銷大師”或者“營(yíng)銷專家”的業(yè)外人士也開始在這個(gè)圈子里趕場(chǎng)子。

　　記者在幾個(gè)較為出名的培訓(xùn)公司的官方網(wǎng)站上看到，他們開設(shè)的課程名稱大同小異，如《團(tuán)隊(duì)復(fù)制》、《團(tuán)隊(duì)力量》、《營(yíng)銷精英》、《成功營(yíng)銷》等，但價(jià)格卻不菲，一般根據(jù)上課的次數(shù)定價(jià)，從幾萬(wàn)元至幾十萬(wàn)元不等，若中途退出的話，則剩余課時(shí)的費(fèi)用不返還。如某培訓(xùn)公司的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)系統(tǒng)課程，價(jià)格低為 27800元，課時(shí)量為30次/年;價(jià)格高達(dá)188800元，課時(shí)量為385次/年。某知名陶企培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)人告訴記者：“專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程看似很多，諸如溝通、執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、時(shí)間管理等，但企業(yè)真正需要的諸如營(yíng)銷推廣、區(qū)域經(jīng)銷商管理、銷售人員動(dòng)作分解之類的課程則比較少�！庇浾哒{(diào)查獲知，業(yè)內(nèi)人士多認(rèn)為這些課程重復(fù)性較多，看似設(shè)置了很多關(guān)于某類別的課程，但所講授的內(nèi)容都是換湯不換藥，有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的講師在不同的企業(yè)上相似的課程，只是不斷地把 PPT復(fù)制粘貼，換一個(gè)培訓(xùn)對(duì)象、改一個(gè)主題名稱罷了，低水平復(fù)制的培訓(xùn)效果不盡如人意。

　　另一瓷磚品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人亦表示，目前市場(chǎng)上大部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的模式都不是他想要的。這些機(jī)構(gòu)主要是賣課程，很多時(shí)候不僅課程內(nèi)容不適用，而且同樣的內(nèi)容換個(gè)名稱，就可以作為另一門課程收費(fèi)。同時(shí)，有些機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)師文化層次不夠高，只能照本宣科，沒(méi)辦法傳達(dá)知識(shí)的精華。

　　支招

　　提高針對(duì)性增加實(shí)用性

　　終端人員花費(fèi)時(shí)間和精力參加培訓(xùn)是為了能夠獲得對(duì)他們有用的知識(shí)，如果只是花錢讓他們?nèi)ヂ犈嘤?xùn)機(jī)構(gòu)或者營(yíng)銷大師不斷重復(fù)設(shè)置的課程，流于形式和面子，對(duì)廠、商雙方而言，那是花錢不討好，只有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能從中獲利。

　　馬可波羅瓷磚培訓(xùn)主管趙代金表示，一場(chǎng)真正有價(jià)值的培訓(xùn)，在培訓(xùn)前就應(yīng)該先了解終端對(duì)培訓(xùn)的需求并制定詳細(xì)的計(jì)劃，如對(duì)象及其工作經(jīng)驗(yàn)、工作現(xiàn)狀、培訓(xùn)預(yù)期等，針對(duì)不同崗位在內(nèi)容上應(yīng)有所側(cè)重，如客服崗位需要在各方面進(jìn)行較為完整的培訓(xùn)，以便更好地應(yīng)對(duì)各種咨詢和服務(wù)，而銷售崗位則要注重銷售技巧、產(chǎn)品基礎(chǔ)等方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)的實(shí)施也是個(gè)細(xì)活，從培訓(xùn)的動(dòng)員到課程的實(shí)施都不可輕忽。外部的課程可作為一個(gè)重要的補(bǔ)充，但也不要盲目地報(bào)名參加，要根據(jù)各種具體情況理性判斷、慎重選擇。課程上目前仍然以內(nèi)部為主，外部為輔。

　　為了節(jié)省培訓(xùn)成本、避免重復(fù)性和形式化培訓(xùn)，越來(lái)越多企業(yè)開始培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)力量，并根據(jù)各銷區(qū)的實(shí)際情況量身定制內(nèi)容，培訓(xùn)“下鄉(xiāng)”越來(lái)越流行。據(jù)趙代金介紹，他們公司以前在終端培訓(xùn)所采取的方式主要是組織終端人員來(lái)廠家進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)精英、金牌店長(zhǎng)等培訓(xùn)，由于銷區(qū)分布較廣，不少客戶路途遙遠(yuǎn)，這種方式產(chǎn)生的路費(fèi)、餐費(fèi)等成本很高，因此每個(gè)區(qū)域派來(lái)的人員數(shù)量有限，培訓(xùn)覆蓋面很窄，有時(shí)無(wú)法兼顧各區(qū)域的不同情況。

　　從去年開始，廠家開始組織講師團(tuán)隊(duì)送培訓(xùn)到經(jīng)銷商所在地，由當(dāng)?shù)貜S家常駐代表與廠家培訓(xùn)部門共同組織有針對(duì)性的店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)等終端人員的培訓(xùn)。去年共開展了16場(chǎng)終端培訓(xùn)，類似這樣的培訓(xùn)，每次都有50多人參加。這種方式不僅能夠節(jié)省培訓(xùn)成本，讓接受培訓(xùn)的學(xué)員覆蓋更廣，廠家還能通過(guò)“下鄉(xiāng)”親自與當(dāng)?shù)仡櫩徒佑|，了解各地區(qū)的實(shí)際問(wèn)題，進(jìn)行匯總分析后，作為下一次培訓(xùn)需要解決的問(wèn)題，盡量避免流于形式的無(wú)效培訓(xùn)，以實(shí)用性為重點(diǎn)。

　　現(xiàn)象二

　　洗腦式培訓(xùn)理論、實(shí)操難兼得

　　拋催淚彈、喊口號(hào)等把戲在終端培訓(xùn)課上很常見，正如本文開頭所描述的場(chǎng)景，各人一番激動(dòng)后，可能什么也沒(méi)有留下�！跋茨X式”培訓(xùn)，大多見于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

　　就目前而言，專門針對(duì)陶瓷行業(yè)或者某個(gè)陶企進(jìn)行深入分析、系統(tǒng)研究的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很少，站在講臺(tái)上為圈內(nèi)人講課的多是圈外人，所講授的內(nèi)容多是大道理、大是非等空泛的理論知識(shí)，套在任何行業(yè)均可。培訓(xùn)師缺乏實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容大而空。

　　沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)支撐的理論難以被消化。有業(yè)內(nèi)人士稱：“由于每年培訓(xùn)后的效果都不理想，終端都失去信心了，后我們采取外包形式，即聘請(qǐng)所謂的培訓(xùn)大師前來(lái)培訓(xùn)，但是他們對(duì)終端的需求又不夠了解，講的東西都太廣、太空泛，根本不容易消化。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，深圳某培訓(xùn)大師曾經(jīng)聯(lián)手佛山某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一起舉辦培訓(xùn)活動(dòng)，個(gè)人覺得就是以洗腦為主，不是終端實(shí)戰(zhàn)。倒也不是說(shuō)培訓(xùn)得不好，只是他們側(cè)重的是大范圍，以宏觀為主，而終端需要的是在實(shí)際操作中帶來(lái)實(shí)戰(zhàn)效果�！�

　　箭牌瓷磚導(dǎo)購(gòu)小邊雖然今年年初才進(jìn)入箭牌西安店做銷售，但大大小小的培訓(xùn)也已經(jīng)參加過(guò)三次。她認(rèn)為，雖然廠家請(qǐng)來(lái)的都是一些營(yíng)銷名家，上課的時(shí)候講師在臺(tái)上高談闊論，理論知識(shí)一大堆，但是臺(tái)下的學(xué)員都聽得云里霧里。

　　對(duì)于這種弊病，佛山某培訓(xùn)公司培訓(xùn)師朱女士有自己的看法。她坦言，企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師缺乏終端實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，多是閉門造車，有一些企業(yè)就慢慢習(xí)慣了請(qǐng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的講師授課，因?yàn)椤巴鈦?lái)的和尚好念經(jīng)”。但是外訓(xùn)的內(nèi)容通用性太強(qiáng)，實(shí)操性又太低。此外，企業(yè)培訓(xùn)成本高，包括時(shí)間、金錢等。無(wú)論是經(jīng)銷商，還是店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，都沒(méi)有那么多時(shí)間持續(xù)參加培訓(xùn)，所以每個(gè)企業(yè)組織終端培訓(xùn)的次數(shù)和時(shí)間都是有限的�；�于這點(diǎn)，培訓(xùn)很難將問(wèn)題細(xì)化、深化，只能更多側(cè)重對(duì)學(xué)員方向的指引，激發(fā)熱情和信心，希望學(xué)員從中找到自身問(wèn)題和努力方向，在培訓(xùn)之后自補(bǔ)需要的知識(shí)。因此，一些課程難免宏觀、空泛，講理論、講大道理，沒(méi)有辦法向?qū)嵅倏繑n。

　　在培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)專員還是外聘培訓(xùn)大師，重實(shí)戰(zhàn)還是重理論這些問(wèn)題上，廠家身處尷尬境地。一方面，企業(yè)內(nèi)部能做好培訓(xùn)的專才難覓。專門從事人力資源的員工，培訓(xùn)方面的專業(yè)知識(shí)和技巧較強(qiáng)，但缺乏營(yíng)銷方面的專業(yè)知識(shí)和閱歷;而做營(yíng)銷的人員雖有營(yíng)銷技巧和經(jīng)驗(yàn)，卻又缺乏培訓(xùn)方面的素質(zhì)，即便站在講臺(tái)上，也未必能把控全場(chǎng)。外包培訓(xùn)對(duì)于終端而言，可鼓舞士氣、激勵(lì)人心，但實(shí)戰(zhàn)效果欠妥，而內(nèi)部培訓(xùn)實(shí)用性、針對(duì)性較強(qiáng)，能夠從企業(yè)本身具體情況出發(fā)闡釋產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷等方面，但難免枯燥無(wú)味。另外，陶瓷行業(yè)與汽車、機(jī)械等行業(yè)不同，很多汽車公司聘請(qǐng)管理咨詢公司的專業(yè)人士進(jìn)行駐廠式培訓(xùn)，既可以通過(guò)駐廠充分了解該公司的實(shí)際情況，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，再有針對(duì)性地進(jìn)行改善，也可以在實(shí)操過(guò)程中“手把手”指導(dǎo)。而陶瓷行業(yè)終端以銷售為主導(dǎo)，很難在實(shí)操上進(jìn)行培訓(xùn)。

　　支招

　　融合內(nèi)外師資實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

　　針對(duì)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專員和外聘培訓(xùn)師各自的優(yōu)缺點(diǎn)，有的企業(yè)在組織大型終端培訓(xùn)時(shí)嘗試融合內(nèi)外兩股師資力量，即“內(nèi)部專員+外聘講師”，使各自優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)“1+1﹥2”。

　　榮高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師謝女士向記者講述了一個(gè)較為成功的案例：“去年在高明碧桂園舉行了一場(chǎng)全國(guó)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，共有三百多名學(xué)員參加，企業(yè)邀請(qǐng)了我們機(jī)構(gòu)的講師為學(xué)員授課，氣氛很熱烈，每個(gè)小組的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)都很強(qiáng)，搶著跟老師互動(dòng)，回答問(wèn)題，發(fā)揮了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)激情把控課堂的優(yōu)勢(shì)。講師隊(duì)伍還增加了企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專員，主要針對(duì)企業(yè)的具體情況，講授產(chǎn)品和禮儀等知識(shí)，并組織現(xiàn)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行技巧大比拼，模擬導(dǎo)購(gòu)員銷售的場(chǎng)景。培訓(xùn)后跟學(xué)員溝通，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)這場(chǎng)培訓(xùn)的認(rèn)可度較高�！�

　　盡管這種內(nèi)外力量相融合的方式效果不錯(cuò)，但在操作中還存在一定的困難，多數(shù)企業(yè)仍未敢大膽嘗試。謝女士表示，先，內(nèi)外兩股師資的閱歷和所處位置不一樣，講授的內(nèi)容著重點(diǎn)也不一樣，融合起來(lái)比較吃力;其次，時(shí)間也較難調(diào)和。一般而言，實(shí)際培訓(xùn)時(shí)間為兩天，加上報(bào)到和離開各一天，就已經(jīng)四天了，時(shí)間再拉長(zhǎng)就不太現(xiàn)實(shí)了。

　　現(xiàn)象三

　　考核難落實(shí)培訓(xùn)質(zhì)量無(wú)保障

　　在青少年時(shí)期，不是在考試，便是在考試的路上，這種歷練，其實(shí)就是重復(fù)地被培訓(xùn)和被考核。企業(yè)培訓(xùn)，其考核方式也僅限于筆試。然而，通過(guò)筆試，也只能對(duì)學(xué)員當(dāng)次所吸收的理論知識(shí)進(jìn)行一次性考核，后續(xù)跟蹤如果不把關(guān)，培訓(xùn)的質(zhì)量無(wú)法。

　　記者在云南終端店面調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分經(jīng)銷店面與廠家割裂嚴(yán)重，有些廠家每年在云南區(qū)域組織的培訓(xùn)非常少，一般也不會(huì)管后續(xù)的跟蹤。另外，就廠家而言，經(jīng)銷商遍布全國(guó)各地，就算組織培訓(xùn)，也無(wú)力顧及所有的區(qū)域，更談不上跟蹤考核。除了廠家組織的培訓(xùn)外，一些有實(shí)力的經(jīng)銷商會(huì)自發(fā)組織對(duì)店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，一般在周末或者每個(gè)月的特定時(shí)間舉辦，但形式類似于部門會(huì)議，大家相互交流經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有考核，也不會(huì)跟蹤。而很多小的經(jīng)銷商則根本不在乎培訓(xùn)，在終端市場(chǎng)的銷量才是硬道理。

　　特地陶瓷企業(yè)文化專員曾利娟表示，跟蹤考核難以開展有其原因。一方面，培訓(xùn)小組每個(gè)月都要去不同的地方組織培訓(xùn)，一場(chǎng)培訓(xùn)結(jié)束之后，就要立刻投入到下一站培訓(xùn)，所以培訓(xùn)后續(xù)的跟蹤考核只能交給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的相關(guān)負(fù)責(zé)人，培訓(xùn)小組會(huì)不定期地通過(guò)電話溝通了解大致情況。另一方面，參加終端培訓(xùn)的人員一般為店長(zhǎng)或者導(dǎo)購(gòu)，而導(dǎo)購(gòu)的流失率比較高，也許培訓(xùn)結(jié)束后就離職了，每次培訓(xùn)都會(huì)出現(xiàn)很多新面孔，沒(méi)有辦法有效地進(jìn)行跟蹤考核�！袄碚撋吓嘤�(xùn)可以從反應(yīng)層、知識(shí)層、行為層、績(jī)效等四個(gè)方面進(jìn)行考核，但在實(shí)際操作上存在一定的困難，目前考核的方式一般是考試。先，有些培訓(xùn)項(xiàng)目很難量化和跟蹤，如銷售技巧，我們可以通過(guò)考試考察學(xué)員的知識(shí)點(diǎn)是否掌握，但是無(wú)法通過(guò)考試來(lái)考察他們學(xué)到的這些東西到底有沒(méi)有去用，用的效果如何。其次，由于經(jīng)銷區(qū)分布廣，在資源有限的情況下，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行后期跟蹤成本過(guò)高。此外，培訓(xùn)的成果是否應(yīng)用與員工所在的工作環(huán)境也息息相關(guān)。”趙代金認(rèn)為。

　　支招:

　　建立學(xué)習(xí)組織加強(qiáng)制度

　　與家電、汽車、保險(xiǎn)等行業(yè)相比，陶瓷行業(yè)的培訓(xùn)體系較為落后，培訓(xùn)架構(gòu)配置、培訓(xùn)課程開發(fā)、培訓(xùn)形式創(chuàng)新，以及培訓(xùn)后的考核跟蹤等，都需要不斷完善。其中，培訓(xùn)后續(xù)的跟蹤考核是檢驗(yàn)培訓(xùn)質(zhì)量的重要指標(biāo)，但考核跟蹤難的問(wèn)題一直困擾著各陶企的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，乃至整個(gè)管理層，目前仍然沒(méi)有行之有效的方法。

　　要想讓培訓(xùn)發(fā)揮良好的作用，在企業(yè)內(nèi)部(包括終端)建立相互學(xué)習(xí)的文化很關(guān)鍵。先，高層領(lǐng)導(dǎo)必須高度重視培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工樂(lè)于分享、相互學(xué)習(xí)、共同提高，增強(qiáng)內(nèi)部學(xué)習(xí)的氛圍;其次，必須建立完善的內(nèi)部培訓(xùn)及考核制度，加以保障。兩者相結(jié)合，自上而下，搭建一個(gè)完善的培訓(xùn)體系;由內(nèi)而外，把包括內(nèi)部培訓(xùn)專員的基層管理者，盡可能都訓(xùn)練成合格的“培訓(xùn)師”。不僅要營(yíng)造相互學(xué)習(xí)的氛圍，還需構(gòu)建強(qiáng)大的分享溝通平臺(tái)。