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衛(wèi)浴業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場 品牌和服務(wù)是關(guān)鍵

時(shí)間:2012-04-10 17:52:07      字號:T|T 來源:
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核心提示:   一直以來,衛(wèi)浴企業(yè)尤其是品牌衛(wèi)浴企業(yè)的營銷目標(biāo)以大中城市為主,主打中高端路線,占據(jù)了城市中幾乎所有的樓盤,而三四線城市和農(nóng)村市場,長期處于被“遺忘”的角落�! ‰S著城市衛(wèi)浴市場競爭日益激烈和農(nóng)...

  一直以來,衛(wèi)浴企業(yè)尤其是品牌衛(wèi)浴企業(yè)的營銷目標(biāo)以大中城市為主,主打中高端路線,占據(jù)了城市中幾乎所有的樓盤,而三四線城市和農(nóng)村市場,長期處于被“遺忘”的角落。

  隨著城市衛(wèi)浴市場競爭日益激烈和農(nóng)村市場的興起,不少企業(yè)看到了農(nóng)村市場的潛力,知道或早或晚都要進(jìn)入農(nóng)村市場,一些觸角敏感的企業(yè)幾年前便已喊出“渠道下沉、將專賣店建到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去”的口號,但真正有所動(dòng)作的企業(yè)并不多。

  借著這次清明假期回家,記者在家鄉(xiāng)高州市和附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪了兩天,了解衛(wèi)浴潔具在小城市和農(nóng)村地區(qū)的發(fā)展情況。

  從了解到的信息來看,今年前三個(gè)月衛(wèi)浴產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售并不理想,且存在標(biāo)價(jià)過高、導(dǎo)購員不夠?qū)I(yè)、高端產(chǎn)品和整體衛(wèi)浴普及率低等問題,農(nóng)村市場雖然潛力無限,但現(xiàn)在的發(fā)展并不理想,開拓起來可能遠(yuǎn)比想象的困難。

  小城樓市遇冷

  衛(wèi)浴春季銷售受挫

  高州市屬于一個(gè)比較落后的山區(qū)小城,當(dāng)?shù)毓I(yè)不發(fā)達(dá),很多人選擇外出打工謀生或發(fā)展,因?yàn)榈靥幧絽^(qū),大部分人的房子都是傍村而起,前幾年城市化發(fā)展緩慢,房價(jià)也很低。

  2008年后高州市的房地產(chǎn)開始快速發(fā)展,記者在城區(qū)轉(zhuǎn)了兩圈,看到城區(qū)與前兩年相比,變化甚大,建好的新樓盤、在建的樓盤、改造中的舊城區(qū)非常多,裝修也越來越漂亮。

  以前人們裝修的時(shí)候不甚講究,對瓷磚和衛(wèi)浴產(chǎn)品的要求不高,但是如今在各個(gè)小區(qū)都可以看到國內(nèi)知名瓷磚品牌或衛(wèi)浴品牌的經(jīng)營店,在高州城東車站附近聚集了東鵬瓷磚、法恩莎衛(wèi)浴、益高衛(wèi)浴、惠達(dá)衛(wèi)浴等。

  記者從這幾家衛(wèi)浴門店了解到,高州市的衛(wèi)浴專賣店大部分成立于2009年之后,前兩年生意尚可,但從去年下半年開始,隨著大城市房價(jià)小幅度下降,當(dāng)?shù)氐馁彿空咭仓饾u進(jìn)入觀望狀態(tài),期待房價(jià)下降,銷售并不理想。

  4月1日,高州市高涼路惠達(dá)衛(wèi)浴專賣店內(nèi),銷售員用標(biāo)準(zhǔn)化的“微笑”迎接著每一位到店客人�!跋壬愫�,選點(diǎn)什么產(chǎn)品,要哪個(gè)價(jià)位的?”見到有顧客到來,店內(nèi)銷售員熱情地向記者推薦著店內(nèi)產(chǎn)品,并對幾款產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推介,這些商品一個(gè)共同特點(diǎn)是款式較新,價(jià)格較貴。

  “我想選一款馬桶,你們這個(gè)店什么時(shí)候開的?哪款產(chǎn)品賣得多,工程銷量多還是零售的銷量多?”銷售員熱情地給記者介紹店里的各款產(chǎn)品,如產(chǎn)品的價(jià)格、水件、釉面特點(diǎn)等,慢慢聊起了今年的銷售情況。

  “我們這個(gè)店開張的時(shí)間不長,以零售為主,生意時(shí)好時(shí)壞,好的時(shí)候一個(gè)月可以賣出十幾套馬桶,差的時(shí)候一個(gè)月一張單也沒有,今年季度生意比較淡,上個(gè)月只賣了四套馬桶�!�

  “你們隔壁的樓盤金鴻莉萊城正在建設(shè),有沒有跟他們合作,嘗試走工程渠道?”記者看到附近的樓盤正在動(dòng)工,于是這樣問道。

  “高州很多樓盤的銷售都是以毛坯房為主,裝修由業(yè)主負(fù)責(zé),莉萊城也是這樣,現(xiàn)在房地產(chǎn)的銷售不好,今年春季購房的人比去年同期少,有些人買了房也不急著裝修,我們的生意也跟著受到了影響�!被葸_(dá)衛(wèi)浴的銷售員說。

  在離惠達(dá)衛(wèi)浴不遠(yuǎn)的益高衛(wèi)浴專賣店內(nèi),記者了解到,年初至今銷售也并不理想,由于附近的樓盤在施工,店里的馬桶等產(chǎn)品積了不少灰塵,看起來略顯殘舊。

  銷售員李小姐告訴記者,益高這個(gè)門店2009年開業(yè),面積不大,產(chǎn)品以馬桶為主,比較單一,節(jié)假日和促銷的時(shí)候產(chǎn)品銷售尚可以,平常銷售比較冷清,有時(shí)候幾天也等不到一個(gè)客人,顧客主要是城市居民,來自農(nóng)村的顧客非常少。

  品牌認(rèn)知度低

  消費(fèi)者更信賴商家

  “大品牌值得信賴”是很多消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)考慮的因素,因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候我們都認(rèn)為,品牌與品質(zhì)是掛鉤的,也就是有著直接的關(guān)系。一個(gè)品牌如果好,在某種程度上就意味著它的品質(zhì)是過關(guān)的,反之亦然。不過,在農(nóng)村市場,卻是另外一種有意思的情況,也許是由于信息不對稱的原因,很多的消費(fèi)者其實(shí)對衛(wèi)浴這種低關(guān)注度的產(chǎn)品品牌和品質(zhì)并不了解。

  在法恩莎衛(wèi)浴專賣店記者碰到前來挑選產(chǎn)品的陳先生夫婦,閑談中問起其對中國衛(wèi)浴品牌了解得多不多時(shí),陳先生坦言平時(shí)對這方面的信息很少關(guān)注,在購房后才通過網(wǎng)絡(luò)和朋友的介紹了解一二。

  “衛(wèi)浴的品牌,我了解得很少,還是近才知道TOTO和美標(biāo)是國際大品牌,產(chǎn)品非常好也非常貴,中國的衛(wèi)浴品牌我就記住歐派一個(gè),因?yàn)椤屑矣袗塾袣W派’ 嘛。”陳先生笑言,可以看到,在很多情況下,小城市和農(nóng)村消費(fèi)者并不知道什么品牌是好的,也不知道應(yīng)該購買什么品牌比較合理,往往“廣告做得多”或“朋友推薦”就成為他們選擇的理由。

  對于產(chǎn)品的功能和質(zhì)量的好壞,陳先生也表示并不是很清楚,不了解什么樣的產(chǎn)品才是好的,選擇的時(shí)候主要是貨比三家,聽聽不同品牌銷售員的介紹,然后選擇自己整體感覺不錯(cuò)的產(chǎn)品。

  “這東西又不像手機(jī),做工如何、質(zhì)量如何、功能如何,拿在手上試幾下就能知道,銷售員反復(fù)跟我說產(chǎn)品的釉面如何、燒成溫度如何、用的是什么牌子的水件等,聽了也不懂,不知道哪個(gè)牌子是好的,選擇產(chǎn)品主要是看整體感覺和銷售員的推薦�!标愊壬谂c記者交流時(shí)說。

  據(jù)陳先生介紹,像他這樣的消費(fèi)者很多,因?yàn)閷πl(wèi)浴行業(yè)的品牌和產(chǎn)品都不了解,缺乏專業(yè)的判斷力,在選擇產(chǎn)品的時(shí)候難以決定,甚至容易產(chǎn)生不信任感。

  所以,在去購買產(chǎn)品之前,一般會先到自己熟悉的人那里去了解情況,或者多看幾家門店的產(chǎn)品,了解情況,再根據(jù)各個(gè)老板或者銷售員對產(chǎn)品品質(zhì)和品牌等的介紹來個(gè)綜合,再?zèng)Q定購買。

  陳先生告訴記者,對于這種自己不了解的產(chǎn)品,他們更愿意選擇相信經(jīng)銷商而不是相信大品牌。“如果一家店大家都說它好,不管它賣的是哪個(gè)品牌的產(chǎn)品,至少產(chǎn)品的功能、質(zhì)量和售后服務(wù)都是信得過的,否則肯定不會有那么多人說它好,選擇在這里購買,我們也放心�!�

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