Pm7：40 又來了一個(gè)“打醬油的”

　　楊先生走后，銷售部一直都沒有人進(jìn)來，一直到7時(shí)40分的時(shí)候，來了一個(gè)穿一身運(yùn)動(dòng)服的男士。

　　“我跑步路過的，順便來看看�！彪m然小劉熱情接待，管家服務(wù)周到，這位先生還是沒留電話就走，不過臨走在小劉的再三提示下，帶走了一套項(xiàng)目資料。
　　啊！原來又是一個(gè)“打醬油的”。我在心里嘀咕：現(xiàn)在這種行情下，房子真是不好賣啊！

　　“走吧，我?guī)�你坐船游運(yùn)河去”，就在這位先生走后不久，小劉喊我。她告訴我遠(yuǎn)洋[簡(jiǎn)介新動(dòng)態(tài)]·大河宸章的售樓部都是營(yíng)業(yè)到晚上8點(diǎn)鐘。不過今天例外，八點(diǎn)鐘約了一些客戶游船，所以到時(shí)候我可以和他們一起上船看看。

　　Pm8：00游船上的賣房經(jīng)

　　8時(shí)整，到了銷售部打烊的時(shí)間，管家們下班，保安負(fù)責(zé)關(guān)門，我和小劉則匆匆趕往不遠(yuǎn)處的碼頭，上船，入座，發(fā)現(xiàn)來坐船的人還真不少！

　　小劉提醒我：客戶是來玩的，他們不問，你千萬不要主動(dòng)和他們說房子的事情。

　　一路上優(yōu)美的古箏不絕于耳，加上間隔穿插的茶道表演，乘著古色古香的潮號(hào)在運(yùn)河上緩緩行駛……別有一番風(fēng)情��！

　　美景、美茶、美樂……我們和客戶可謂是相談甚歡，不一會(huì)就到了武林碼頭。船掉頭駛回拱宸橋，在回程途中，大家說話興致沒有去時(shí)那么高了，于是開始各做各事。

　　“一個(gè)晚上，售樓部一共也就來了沒幾個(gè)人，你覺得開夜場(chǎng)有必要嗎？”趁著閑暇，記者向小劉咨詢。 “這個(gè)樓盤是高端定位，90平方米的總價(jià)也要將近300萬。所以光是在售樓部等人上門來買是肯定不行的。”

　　“上個(gè)月中旬，市場(chǎng)情勢(shì)緊迫，遂提出公司售樓處開出夜場(chǎng)，邀請(qǐng)意向客戶過來坐坐，以彌補(bǔ)此前疏于交流的缺憾�！毙�劉告訴了我開夜場(chǎng)的原因。其實(shí)高端產(chǎn)品客戶群相對(duì)固定，通過交流感情尋找老客戶帶新客戶的機(jī)會(huì)，才是開夜場(chǎng)的原委，這也是現(xiàn)在比較實(shí)用的圈層營(yíng)銷�！耙话銜�(huì)買高端項(xiàng)目的業(yè)主，他結(jié)交的圈子也都是能買得起的人，讓他們帶朋友來這里聊天，這比我們登廣告效果好多了�！�

　　“那么，你們是不是一眼就能看出誰可能會(huì)買房子，誰買得起房子呢？”

　　“人不可貌相��！”小劉語重心長(zhǎng)的告訴記者，“這個(gè)真看不出來，他們有些人可能是穿著睡衣出來散步的，根本看不出有沒有錢。所以作為銷售，我們必須要接待好每一位來售樓處的人。”

　　除了開出夜間售樓處尋求客戶量之外，我們現(xiàn)在還要上門拜訪客戶，向他們匯報(bào)工程進(jìn)度，只有他們覺得自己住的房子是一流的，服務(wù)是好的，這樣才會(huì)介紹朋友來買。這也是圈層營(yíng)銷很重要的手段之一。做了5年銷售的小劉經(jīng)驗(yàn)很是豐富，繼續(xù)和我進(jìn)行夜談。另外電話營(yíng)銷也是必不可少，一次次不厭其煩地給業(yè)主及意向客戶去電，邀請(qǐng)購(gòu)房者去現(xiàn)場(chǎng)看看，或許100個(gè)電話當(dāng)中就能抓住一個(gè)有效客戶。還有就是定期舉行業(yè)主可能感興趣的活動(dòng)，他們會(huì)帶朋友來參加，這樣無形中也做了期宣傳。 

  　　“雙限”之下，杭州各大房地產(chǎn)開發(fā)商銷售壓力增大，紛紛創(chuàng)新銷售模式，為客戶提供各類增值服務(wù)，有的甚至還開放了旗下夜間“售樓處”，將售樓處的營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)到23點(diǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前杭州就有5家企業(yè)開放了旗下售樓處的夜間售樓處。

　　把售樓處弄的像“酒吧”、“茶館”那樣，這樣對(duì)賣房子有好處嗎？夜間售房是不是嘩眾取寵作秀而已？夜間售房，到底怎樣賣房？近日，本報(bào)記者特地走進(jìn)杭州城北的遠(yuǎn)洋·大河宸章售樓處。

　　Pm4：00

　　案場(chǎng)經(jīng)理的叮囑

　　下午4時(shí)左右記者到達(dá)售樓部，案場(chǎng)經(jīng)理臨時(shí)給我進(jìn)行了樓盤專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，還有一些接待客戶的規(guī)范。按標(biāo)準(zhǔn)，本來應(yīng)該換上工作服，由于沒有合適的，于是我就“休閑”上陣了。印象中，售樓小姐總是微笑可人，跟誰都很談得來，讓人忍不住就聊起來。經(jīng)理告訴我：這叫“建立溝通”，用老百姓的話來說，就是套近乎，拉關(guān)系。當(dāng)然 “套近乎”的手段不僅僅在嘴上，還包括臉上、身上。既要形象好，又要語言好，才能時(shí)間拉近與客戶的距離。

　　由于怕我業(yè)務(wù)不熟悉嚇跑了客人，案場(chǎng)經(jīng)理一再叮囑我：“保持微笑、保持清醒！還有晚上在現(xiàn)場(chǎng)，盡量不要主動(dòng)說話，還是以開門、打雜等輔助工作為主。”

　　Pm5：30

　　“銷售吧”開始

　　5時(shí)30分其他銷售人員都已經(jīng)下班了，只剩下一位劉姓置業(yè)顧問（以下簡(jiǎn)稱小劉）和吧臺(tái)的兩位管家。