賣房魔法一：大打“起價(jià)牌”

　　概述：降價(jià)、特價(jià)、限價(jià)……惠州市場近在價(jià)格上做文章的樓盤不少。自從明碼標(biāo)價(jià)的政策執(zhí)行以來，在價(jià)格上做文章，就成了開發(fā)商競相效仿的營銷手段。不過跟前兩個(gè)月高標(biāo)價(jià)、低折扣的價(jià)格手段不同，而今，急著出貨的開發(fā)商開始把標(biāo)價(jià)降得足夠誘人，吸引大量的客戶上門。比如6000元/平方米起、5300元/平方米起……用的都是模糊字眼，大打“起價(jià)牌”。然后一邊賣房收錢，一邊在降價(jià)大旗的掩護(hù)之下，邊走邊看，賣得好就多漲點(diǎn)價(jià)，賣得一般就少漲點(diǎn)價(jià)。當(dāng)然，這種模糊定價(jià)、偷偷漲價(jià)的方法之所以奏效，根本原因還在于，購房者買賬。

　　出招樓盤：剛剛?cè)胧校�且貨量較大的新盤，開發(fā)商既怕開盤效果不好，開了盤結(jié)果等于封盤。又不愿意大幅降低眼看到手的利潤，因此出此計(jì)策。大肆宣傳低價(jià)，大打“起價(jià)牌”，聚攏人氣然后再逐步漲價(jià)。

　　支招密語：先標(biāo)個(gè)低價(jià)上去把人引來再說，賣得好漲價(jià)也是順理成章———在江北某開發(fā)商看來，自己手里的定價(jià)權(quán)，那是相當(dāng)?shù)挠杏�。雖說現(xiàn)在的市場有點(diǎn)平淡，但充分利用好定價(jià)的優(yōu)勢，也是可以化被動(dòng)為主動(dòng)，化劣勢為優(yōu)勢的。這樣的市場，人氣差的樓盤大把，那么一個(gè)新盤想賣得好，不能再走“高開低走”的老路，因?yàn)闃?biāo)價(jià)高了，客戶都嚇跑了，人家根本不上門。那么與其裝“豬堅(jiān)強(qiáng)”等著冷場，不如放下身段標(biāo)一個(gè)低價(jià)上去，然后配以廣告強(qiáng)勢宣傳，讓主動(dòng)降價(jià)的姿態(tài)深入人心。雖然這種降價(jià)行為會(huì)被同行不齒，但政府會(huì)比較喜歡，關(guān)鍵的是能引得“客似云來”。只要低價(jià)、降價(jià)的名聲一出去，準(zhǔn)有人主動(dòng)上門。對開發(fā)商而言自己有定價(jià)權(quán)怕什么？只要人拉來了，有成交了，一切都好說。先把不好的房源低價(jià)甩出去，再看情況偷偷提點(diǎn)價(jià)，又沒有人察覺，還能整體的利潤率�！拔业臉潜P我做主”，扛起降價(jià)大旗，明降暗漲不動(dòng)聲色，劣勢也能變優(yōu)勢。

　　專家點(diǎn)評：

　　世聯(lián)地產(chǎn)策劃總監(jiān)吳曉昌：在限購傳聞之下，每個(gè)開發(fā)商都很緊張。因此我們觀察開發(fā)商在當(dāng)下是不敢輕易采取模糊定價(jià)的方式的�，F(xiàn)在世聯(lián)操作的項(xiàng)目基本上都是實(shí)實(shí)在在降價(jià)，暗中提價(jià)的比例很少。但市場上確實(shí)存在這樣一個(gè)現(xiàn)象，以降價(jià)或者特價(jià)做噱頭，吸引客戶上門希望帶動(dòng)成交，這個(gè)是有的。主要還是開發(fā)商擔(dān)心市場會(huì)變，想辦法拉客上門。為了推動(dòng)成交，其實(shí)這些樓盤多多少少會(huì)有一些優(yōu)惠拿出來，希望早點(diǎn)回籠資金。可能有些樓盤開盤當(dāng)天價(jià)格比較低，第二天就漲了一點(diǎn)，這個(gè)也正常，因?yàn)殚_發(fā)商把開盤當(dāng)天的折扣收回去了。但總體而言這種模糊定價(jià)，買的人多了又暗中提價(jià)的行為在當(dāng)下的市場不多。

　　賣房魔法二：地毯式營銷

　　全城派傳單，深挖目標(biāo)客戶

　　概述：地毯式營銷，意思是從面到線，從線到點(diǎn)，將營銷范圍擴(kuò)大到各個(gè)層面。層面，傳統(tǒng)的二三級聯(lián)動(dòng)，從三級市場中蓄積客戶；第二個(gè)層面，深挖渠道，鎖定目標(biāo)客戶群，在他們的工作、生活、娛樂等場所均進(jìn)行廣告宣傳；第三個(gè)層面，調(diào)動(dòng)新老客戶、周邊朋友等所有資源，介紹購房成功，可獲中介費(fèi)。地毯式營銷就是將以上所有手法都用上了。

　　出招樓盤：采用這類辦法的樓盤，一般都有兩個(gè)特點(diǎn)。先是，開發(fā)商資金實(shí)力較強(qiáng)，小企業(yè)是沒有這個(gè)實(shí)力去做。其次，這些產(chǎn)品定位非普通住宅，需要花更多心思、更多精力去引導(dǎo)買家認(rèn)同這個(gè)區(qū)域，以及產(chǎn)品價(jià)值。

　　支招密語：地毯式營銷不是一下子就冒出來的，是一些傳統(tǒng)營銷手法的綜合和升級。一般好賣的，或者人們?nèi)菀捉邮艿臉潜P都不需要采取地毯式營銷。比如今年6月中旬一個(gè)郊區(qū)盤開盤，100多套房子1小時(shí)內(nèi)就賣完了，為什么會(huì)有這樣的效果？二三級聯(lián)動(dòng)已經(jīng)不新鮮，它屬于廣撒網(wǎng)，但并不是效益好的方式。所以，除了中介地鋪的互動(dòng)外，開發(fā)商深入挖掘渠道。

　　上述這個(gè)樓盤所在的區(qū)域，幾乎是一片剛剛發(fā)展起來的區(qū)域，開發(fā)的樓盤并不多，周邊幾乎都是一些老房子。主力戶型是兩房、三房。因此，開發(fā)商將客戶群鎖定在該區(qū)域內(nèi)的學(xué)校老師、私營企業(yè)主，以及原住民，他們有改善居住環(huán)境的需求。在此分析基礎(chǔ)上，樓盤在客戶群公開活動(dòng)的地方———包括上班、吃飯、運(yùn)動(dòng)、休閑打牌的地方，全部派了傳單或者做了廣告推廣。實(shí)際上，這一做法也被印證是成功的———樓盤終的成交客戶中，七八成是當(dāng)?shù)鼐用瘛＿�有部分客戶是公司員工或者熟人介紹去的，成交后會(huì)收到一筆介紹費(fèi)，費(fèi)用各家樓盤不等。這其實(shí)是老帶新的升級，甚至動(dòng)員周圍更多人去推介、賣房。

　　營銷手法多樣、靈活，還較多運(yùn)用在一些依靠外圍市場的豪宅項(xiàng)目、休閑度假項(xiàng)目，它們的客戶群更廣泛，有可能來自珠三角各個(gè)城市。在前期蓄積誠意客戶的時(shí)候，也會(huì)采用中介、渠道、熟人介紹多種綜合性手法。

　　專家點(diǎn)評：

　　世聯(lián)地產(chǎn)顧問中心策略總監(jiān)胡光宇：不是每個(gè)項(xiàng)目都可以用錢砸出來的，投入是與成本掛鉤的，一般開發(fā)商都會(huì)受到很大限制。惠州的營銷手法有個(gè)逐步創(chuàng)新的過程。二三級聯(lián)動(dòng)做得比較火，但也要看傭金，傭金低中介就不拉客戶過來，開發(fā)商也會(huì)陷入被動(dòng)。接著是碧桂園·十里銀灘，那樣的操盤方法不是所有操盤手都經(jīng)歷過的。

　　營銷在精不在廣。尤其在利潤空間比較薄的情況下，大而全的方式已經(jīng)不能稱為現(xiàn)代操盤方式，必須去深挖渠道，在常規(guī)之外，研究客戶特點(diǎn)，在活動(dòng)、渠道上進(jìn)行創(chuàng)新。市場談的更多的是開發(fā)水平，實(shí)際上營銷水平也需要重視。