走進2013年,LED照明運作漸趨理性，但市場開戰(zhàn)的硝煙依然持續(xù)蔓延……

　　對于LED的現(xiàn)狀來說，目前的發(fā)展方向已經(jīng)非常明朗化，重點是各個企業(yè)自身所選擇的定位、方向、市場切入點和對市場回報訴求的理解不同而已;當然，選擇不同，對決策和投入會相對形成較大差異;但目標都是比較一致的，基本圍繞的中心思想就是：

　　1、知識普及和學術(shù)交流推廣會——宣傳和灌輸企業(yè)特點，展現(xiàn)企業(yè)風貌，提升企業(yè)形象及其競爭優(yōu)勢;

　　2、產(chǎn)品的競爭力體現(xiàn)，技術(shù)、成本、價格、供應(yīng)和服務(wù)——敏銳的市場觸覺，靈活的應(yīng)變能力，強有力的執(zhí)行能力，使產(chǎn)品優(yōu)勢更適應(yīng)市場競爭;

　　3、銷售渠道的建設(shè)、突破、鞏固、發(fā)展和占有——立體的營銷手段，準確而有效的梳理渠道通路，使之能分流和下沉，發(fā)揮更大可持續(xù)發(fā)展的銷售優(yōu)勢;

　　4、重點工程項目的樹立——建立口碑和形成有效的品牌美譽度提升;

　　5、企業(yè)品牌的硬性廣告和軟性宣傳兼施——提升品牌知名度，促進更好地銷售;

　　6、生產(chǎn)后勤的策略性調(diào)整——以市場為導(dǎo)向，不再盲目生產(chǎn)和備存，以更科學的管理手段配合銷售計劃的落實;

　　7、產(chǎn)品研發(fā)——不再以技術(shù)型引導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)，更多會貼近市場，以市場反饋的情況科學地調(diào)整開發(fā)計劃;

　　8、企業(yè)人員的管理和培訓(xùn)加強——LED照明的戰(zhàn)爭不同以往，時間緊迫、反應(yīng)迅速、執(zhí)行果斷高效，產(chǎn)品知識豐富，要比競爭對手更能說動和服務(wù)好顧客;在整個企業(yè)作業(yè)流程中，每一個崗位必須很清晰知道主動和效率的重要性，爭取時間比什么時候都更重要;

　　目前，照明市場的主要產(chǎn)品線可以歸類為：

　　1、光源類產(chǎn)品：依靠資本、技術(shù)、品牌認知度和終端網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面及渠道消化能力等極其強大的體系運作;適合有芯片和封裝技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)和傳統(tǒng)的光源企業(yè)、傳統(tǒng)的燈具主流品牌等綜合優(yōu)勢明顯的企業(yè)發(fā)展;特點為資本投入巨大，單品的銷量、生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)優(yōu)勢、價格優(yōu)勢需要相當凸顯;同時，操作商對資金的投入也較大，渠道能下沉分解，將貨品梳理分流到二三線分銷商，能夠快速到達消費者手上是關(guān)鍵;待市場的流通批發(fā)環(huán)節(jié)理順后，現(xiàn)金流、貨物流、生產(chǎn)效率等環(huán)節(jié)反而更順暢。但目前的市場狀況靠光源單一產(chǎn)品成就流通渠道霸業(yè)還是比較困難，主要因為現(xiàn)在資訊發(fā)達，交通便利，光源及燈具品牌眾多，經(jīng)銷商手上都容易獲取自己的代理品牌，不愿受強勢品牌所壟斷和駕馭，不用受知名度高的品牌因價格透明而擠壓利潤;況且，傳統(tǒng)照明主流品牌覆蓋全國的銷售門店對于新生代LED企業(yè)的渠道發(fā)展也是大的阻礙。

　　2、家居照明：這里所指的是一般的功能性家居照明產(chǎn)品，需要較強勢的品牌效應(yīng)和大量的終端門店支撐;另外，店面效果，道具陳列，產(chǎn)品展示，對比體驗、視覺氛圍、促銷方法和店面的導(dǎo)購服務(wù)是核心要素，還有團隊的綜合運作能力不容忽視，這需要一定的時間積累和經(jīng)驗沉淀;一些主流市場基本控制在大企業(yè)手里，只是中國二三線市場容量和潛力巨大，一些中小企業(yè)也容易有生存空間，目前中偏低端定位的產(chǎn)品需求量旺盛;只是，后續(xù)發(fā)展依然是被終端強大的大企業(yè)統(tǒng)治而終結(jié)。

　　3、辦公照明：目前國家倡導(dǎo)改造的主力市場，針對政府機關(guān)大樓，國字號的石油石化、電信、郵政、金融、財稅、交通樞紐、檢察、檢驗、醫(yī)療、教育等系統(tǒng)展開;需要有工程項目經(jīng)驗的強勢經(jīng)銷商運作，公司人員的專業(yè)技術(shù)支持也需同步進行;同時需要規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計和資質(zhì)較高的安裝施工單位的協(xié)助也很關(guān)鍵;針對國家扶持的EMC政策雖然不完全主流化，但很多市場EMC的運作確實對正常的商業(yè)競爭帶來不少的沖擊，這也是辦公照明的變數(shù);全國各地都在發(fā)展LED產(chǎn)業(yè)，地方保護主義也存在不少問題;目前做平板燈和燈管的需求較大，但基于對企業(yè)的綜合服務(wù)能力和項目的一些專業(yè)要求，原來影響力大的傳統(tǒng)照明企業(yè)和一些LED上市公司會更有利。

　　4、工業(yè)照明：大型工業(yè)廠房、礦山、碼頭等使用場所，與辦公照明的操作性質(zhì)接近;

　　5、戶外道路及景觀照明：受中國城市化進程的推動和政府極力提倡的道路節(jié)能改造政策支持，其實際需求異常的凸顯;中小企業(yè)只會在草坪燈、埋地燈、庭園燈、水池燈、壁燈等差異化外形要求的小項目上有所發(fā)揮;一些要求較高的形象工程、地標工程及有影響力的項目上，大型企業(yè)因為其資本、品牌、技術(shù)、服務(wù)、公關(guān)能力等有著無可比擬的雄厚實力，同時受“關(guān)系”的影響和EMC的介入較多，所以，中小企業(yè)能迎頭趕上的機會比較渺茫。

　　6、體育場館照明：對系統(tǒng)控制，對燈光設(shè)計等專業(yè)服務(wù)有極高要求，一般國外的專業(yè)照明品牌和一些綜合施工技術(shù)的企業(yè)壟斷;

　　7、商業(yè)照明：其核心競爭力在于光學設(shè)計、照明設(shè)計和迎合功能環(huán)境要求的有機融合，雖然大企業(yè)的銷售平臺和服務(wù)能力是獲取用戶信任的大優(yōu)勢;但商業(yè)照明的個性化需求比較明顯，只要企業(yè)在技術(shù)和產(chǎn)品特點上有優(yōu)勢，對于生存和發(fā)展是能夠把握到一些機會的。因此，做專業(yè)高端和適當個性化特點的中小企業(yè)反而會形成小眾的專業(yè)品牌優(yōu)勢，在照明技術(shù)專業(yè)圈子內(nèi)形成一定的良好效應(yīng)。倘若中小企業(yè)對技術(shù)上足夠?qū)Ｗ⒌脑�，其實所面對的競爭對手并不多，仍然能夠有價值地活出自我的姿態(tài)和較體面的尊嚴。

　　8、酒店照明：新興市場需求量極大，高規(guī)格標準的酒店和連鎖性質(zhì)的經(jīng)濟酒店是未來發(fā)展的重要方向;酒店照明種類眾多，規(guī)格繁雜，雖然利潤相對較好，但由于其工程屬性，生產(chǎn)計劃性差，訂單不太穩(wěn)定，產(chǎn)品類非標設(shè)計和個性的配合較復(fù)雜，是比較適合反應(yīng)靈活并有個性特點的中小企業(yè)生存的。大眾品牌企業(yè)因其更多考慮主流產(chǎn)品的規(guī)�；�和占有率，在生產(chǎn)及供應(yīng)上反而不太適應(yīng)瑣碎又繁雜的產(chǎn)品要求;高檔酒店受設(shè)計師的支配較多，連鎖經(jīng)濟酒店受價格影響較大;

　　9、博物館照明：對光學有著更嚴謹?shù)淖非�，技術(shù)的專業(yè)度更高，有點接近商照和酒店的造作性質(zhì);但基于對一些價值較高的文物、字畫對光有著很嚴格的要求，所以，國外的專業(yè)品牌更有優(yōu)勢;目前，LED無紅外和紫外線的特性，后續(xù)會給國內(nèi)的一些企業(yè)帶來更多的機會;

　　10、應(yīng)急等特殊照明：因為涉及消防驗收，企業(yè)擁有全國的消防認證還不行，必須得到當?shù)氐南�部門認同才能使用;

　　11、花燈和水晶燈等燈飾產(chǎn)品：裝飾照明，個別居所裝修慢慢往簡約格調(diào)，時尚燈飾靠攏，整體來說，短期內(nèi)不會產(chǎn)生太大的變化;

　　12、智能化控制及環(huán)境渲染的建筑模塊化照明手段：隨著建筑形態(tài)的未來化發(fā)展趨勢，聲、嗅、味、視等的感官體驗越來越多的融入建筑環(huán)境，模塊化和定制化的頂棚、墻體、地面均能對空間進行色彩變換和情境體驗，且需求持續(xù)增大;未來，隨著LED和OLED的快速發(fā)展，照明融入建筑材料的時代也許已經(jīng)不遠;

　　針對較多樣化的照明應(yīng)用需求和市場競爭態(tài)勢，能適合中小企業(yè)生存與發(fā)展，包括市場可重復(fù)投入建設(shè)需要的實際情況，商業(yè)照明是替換裝修頻率較快的行業(yè)，商業(yè)照明是工業(yè)設(shè)計個性化要求來配合業(yè)主商鋪風格的產(chǎn)品;對于LED照明的渠道發(fā)展來說，普遍認為這是近階段重要的產(chǎn)品線之一;商業(yè)照明是針對經(jīng)營場所而衍生的專業(yè)照明渠道，它因建筑的形態(tài)和場所功能需求不同的特點體現(xiàn)出不同的價值需求;商業(yè)照明核心的意義不是節(jié)能，不是款式，不是價格，而是通過燈光的合理設(shè)計來營造及渲染出業(yè)主需要的燈光效果和環(huán)境氛圍;商業(yè)照明的核心價值在于通過燈光效果來吸引眼球，通過燈光來呈現(xiàn)視覺感受，通過燈光來體現(xiàn)商品價值，通過燈光效果來促進的經(jīng)營銷售，通過合理的燈光應(yīng)用來實現(xiàn)經(jīng)濟效益，產(chǎn)生更大的利益點;這就是商業(yè)照明能夠帶給消費者的不一樣的意義。

　　目前LED商業(yè)照明普遍存在四方面的缺失：

　　1、低端產(chǎn)品泛濫，沒有帶給業(yè)主足夠的品質(zhì)信心和效果信心;

　　2、專業(yè)產(chǎn)品因為對技術(shù)有著較高要求，造成產(chǎn)品價格相對較高，讓部分業(yè)主在金鹵燈和LED的過渡階段對一次性投入成本上產(chǎn)生困惑，但隨著芯片價格的下降，此情況在近段時間已在改善;

　　3、針對喜歡高亮度高照度要求的客戶，LED射燈因為其發(fā)光原理不同，對控光技術(shù)要求極高，特別是一些中寬角度的配光設(shè)計暫時還不能給出真正意義上取代70W金鹵燈的良好配光方案，而商業(yè)店鋪用70W金鹵燈的極其主流化;

　　4、照明設(shè)計和應(yīng)用調(diào)試上缺少系統(tǒng)的服務(wù)，業(yè)主看到樣板店的燈光效果很難全國復(fù)制，部分門店因為沒有燈光調(diào)試，造成效果大打折扣;這些都是目前推廣銷售上普遍的問題。只有不斷地加強光學設(shè)計的技術(shù)，提高配光效果，提供照明設(shè)計服務(wù)或依托專業(yè)的照明設(shè)計公司合作，利用燈光效果來滿足用戶的日常照明功能要求，體現(xiàn)經(jīng)營環(huán)境的視覺舒適度，幫助其產(chǎn)生更大的傳播力度和經(jīng)濟效益，解決其后顧之憂，這就是我們照明人需要努力前進的大方向;

　　其實，針對商業(yè)照明的產(chǎn)品設(shè)計，目前市場也是比較混亂。因為LED是新光源，新技術(shù)，有很多原來只是制造和生產(chǎn)管理有優(yōu)勢的企業(yè)因為經(jīng)驗不夠，顯得產(chǎn)品發(fā)展相對滯后。而市場需求又是產(chǎn)品的競爭階段，誰的產(chǎn)品有優(yōu)勢，誰就能更好的把握銷售先機。LED的技術(shù)革新變化快，學習、了解、交流一樣都不能少，對控光技術(shù)、熱處理技術(shù)、驅(qū)動電源技術(shù)、芯片篩選要求等都需要有很深刻的了解和認識，恰恰這些傳統(tǒng)的制造企業(yè)很大程度上是沒能跟上LED發(fā)展的步伐，雖然產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計做得像模像樣，但對技術(shù)的理解缺失，離實際的質(zhì)量要求遠沒有達到客戶的需求和應(yīng)用的要求;

　　針對商業(yè)照明的產(chǎn)品設(shè)計，其設(shè)計原理與其它家居、酒店、道路等品類的設(shè)計要求嚴格上來說都一樣，光學設(shè)計永遠是燈具的靈魂;只是，商照會針對不同場景給出更多效果方案而已，這跟商業(yè)場所各類店鋪的VI色彩、產(chǎn)品陳列、環(huán)境效果、商品訴求、功能體驗、情境氛圍等不同要求而帶來設(shè)計語言上新的思考;商業(yè)照明燈具設(shè)計有一定的要求，但更多是與建筑設(shè)計、室內(nèi)設(shè)計、照明設(shè)計、色彩、心理、生理、生活、人文、環(huán)境、經(jīng)營等各種元素所產(chǎn)生光的共融有關(guān);其實，嚴格要求起來的話，其它品類都一樣，需要掌握大量的設(shè)計語言融入照明設(shè)計，只是銷售環(huán)節(jié)上業(yè)主對燈光的要求不同而產(chǎn)生的配套服務(wù)不同。舉例：家居的要求因為消費者不懂燈，燈能亮就行，大多都沒有照明設(shè)計的概念，也不把照明設(shè)計當回事，更不想花錢去做繁雜的照明設(shè)計方案;對于廠商來說，這方面的服務(wù)投入遠比交易的產(chǎn)品金額更大，所以，交易起來就順理成章的變得一切從簡，產(chǎn)品也相應(yīng)沒有太高的要求了。更關(guān)鍵是，大眾化需求的產(chǎn)品，服務(wù)成本分攤高了，東西反而賣不出去。

　　經(jīng)常聽到業(yè)界很多人認為目前行業(yè)大變化來自兩個方面：

　　，產(chǎn)品種類不同;

　　第二，行業(yè)涌入新興勢力;這兩方面對照明市場帶來新的沖擊，預(yù)示著產(chǎn)業(yè)調(diào)整升級和競爭格局的改變。無可置疑，LED確實對照明市場的秩序帶來新的思考;但照明還是照明，這LED只是新光源而已，在使用功能和應(yīng)用要求上沒有產(chǎn)生顛覆性的變革;只是因為LED小巧，造型多樣化，色彩渲染變幻和更能迎合一些智能化控制等眾多優(yōu)勢，對傳統(tǒng)照明需求帶來新的亮點和補充，這只能算是一次照明產(chǎn)品的技術(shù)升級;新興實力的涌入確實對照明市場帶來一些新的氣象，也因為LED的半導(dǎo)體特性，大量的芯片和封裝企業(yè)出現(xiàn)，使芯片到成品光源和燈具的制造門檻降低，形成一窩風進入照明行業(yè)的從業(yè)泛濫局面;面對目前LED的實際情況，變革是正常的，惡性競爭也無法避免，涌現(xiàn)一些新興勢力也是產(chǎn)業(yè)競爭的自然結(jié)果;只是，不管是傳統(tǒng)照明企業(yè)還是新生代的照明力量，對于從業(yè)的照明人來說，照明產(chǎn)品不是簡單的商品買賣關(guān)系，更多需要寬廣的知識技術(shù)和的立體服務(wù)形成體系化運作的人脈關(guān)系和環(huán)境藝術(shù);產(chǎn)業(yè)鏈