櫥柜專賣店里所賣的商品是有講究的，如何賣也需要根據(jù)消費潮流及形勢而不斷作出改變。2012年櫥柜專賣店如何做生意，業(yè)內(nèi)行家對此進行了預測，總結(jié)了八大營銷趨勢。

　　櫥柜是一個定制行業(yè)，同時也是服務(wù)性行業(yè)，相信對于專賣店從業(yè)人員來講，這些都不難理解。但理解了未必就能做得到、做得好。從產(chǎn)品價格上來說，櫥柜單品價格高，所以成交時，消費者相對來說，都會比較理智、慎重，而不會輕率地作出決定。再者，新房裝修，客戶在購買櫥柜時，需要在顏色、風格上與整體家居進行搭配，這一方面讓客戶需要花更多的時間和精力去了解產(chǎn)品，另一方面也要求專賣店的銷售人員需要有足夠的專業(yè)知識以及耐心去就回答客戶的各種問題。

　　所以，現(xiàn)在很多專賣店強調(diào)顧問式銷售，講究貼心服務(wù)。顧問式銷售強調(diào)兩點：是專業(yè)，第二是集成解決。對此，一些大品牌如博洛尼、金牌等，他們早早意識到這一點，在其終端不斷強化專業(yè)知識及廚房一體化解決方案，金牌櫥柜甚至直接打出這樣的廣告詞：廚房解決專家。

　　近兩年，越來越多的品牌跨行業(yè)進入櫥柜領(lǐng)域，這導致終端銷售更為復雜。這些新進入的品牌，普遍具備很強的市場敏感性，能夠抓住行業(yè)特點，定位非常清晰，因而在終端展示上表現(xiàn)獨具特色，加大了品牌間的差異化。他們猶如一匹匹黑馬，甫一進入，即表現(xiàn)出極強的優(yōu)勢。以藍谷為例，其打出的智能廚房概念，讓眾多老的櫥柜品牌感到了極大的壓力，再加上其在家電行業(yè)內(nèi)所具備的成熟的品牌定位及培訓體系，很快就打開了全國市場，與眾多櫥柜品牌在各級市場形成短兵相接的局面。

　　櫥柜專賣店強敵環(huán)伺，要做出更好的銷售業(yè)績，需要不斷的進行總結(jié)，并對未來的趨勢做出預測，前瞻性地預備相應(yīng)的產(chǎn)品，以滿足市場的需求。2012年，櫥柜專賣店的銷售將在去年的基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)生一定的變化，總結(jié)出來，有八大趨勢。

　　1.新進品牌優(yōu)勢顯現(xiàn)。

　　更多家用品牌電器或相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌將強勢進入櫥柜行業(yè)，這些品牌一旦掌握了櫥柜行業(yè)特點，很快就能把他們在家用電器等領(lǐng)域里積累的培訓、品牌營運、服務(wù)及高效管理嫁接入櫥柜領(lǐng)域。與此同時，這些品牌的產(chǎn)品必將熱銷，在未來相當長一段時間內(nèi)引起消費者的關(guān)注。

　　2.一二線城市依然是品牌商重點爭奪的對象。

　　既有的品牌需要保持知名度，新進品牌需要打響知名度。一二線城市巨大的示范效應(yīng)，讓所有的櫥柜品牌都不可能放棄這一市場。品牌櫥柜在一線城市表現(xiàn)突出，打響知名度后，即可挾品牌影響力下沉到三四線城市。

　　3.大店成為必然。

　　各大品牌及優(yōu)秀的櫥柜經(jīng)銷商都已經(jīng)意識到大店的必要性，動輒幾千平方米的旗艦店、超級店、體驗館如雨后春筍般涌現(xiàn)出來。與這些大店相比，面積在120~300平方米的專賣店根本無法與之抗衡。集中優(yōu)勢進行單店突破，將成為櫥柜廠商的共識。

　　4.終端將以賣方案為主。

　　很長一段時間內(nèi)，櫥柜專賣店只能提供產(chǎn)品，而不是著眼于解決客戶的整體需求。整體廚房、整體家居概念的誕生，要求櫥柜廠商把櫥柜產(chǎn)品放在整個家居中去考慮，所以，現(xiàn)在的專賣店更多地需要為客戶提供整體廚房的解決方案，而不是單純地提供一套產(chǎn)品。

　　整體解決方案將引領(lǐng)行業(yè)真正步入顧問式銷售，在這種銷售模式下，產(chǎn)品只是吸引客戶的一個因素，品牌號召力則得到強化，設(shè)計師的實力成為簽單的關(guān)鍵。以前單憑個別導購的講解即可接下訂單的狀況將會徹底改變。

　　導購講解的缺點在于，你能講，別人也能講，而且講解的內(nèi)容大同小異，在產(chǎn)品本身優(yōu)勢不明顯的情況下，這樣的講解顯得非常蒼白，不具有更高的成交力。而設(shè)計師參與進來以后，情況發(fā)生了根本性的變化。設(shè)計師比導購具備更專業(yè)的知識，通過設(shè)計圖紙和效果圖，向客戶展示更專業(yè)的細節(jié)，呈現(xiàn)更好的現(xiàn)場，更能得到客戶的認同，當然成交率也會更高。

　　5.服務(wù)營銷流行。

　　櫥柜業(yè)從根本上說是一種服務(wù)業(yè)，在未來，服務(wù)將成為重中之重。而營銷也會在服務(wù)中展開。倡導服務(wù)營銷，誰對服務(wù)越重視，誰的服務(wù)做得越好，誰就能獲得更多訂單。而服務(wù)也將成為品牌不可或缺的一個組成部分。

　　6.展廳裝修，“所見即所得”。

　　展廳裝修將逐步向“所見即所得”過渡，專賣店更多地會以體驗店的形式出現(xiàn)在客戶眼前，那種以廚房實際戶型為基礎(chǔ)進行樣板展示設(shè)計的體驗店會越來多，在這種展廳內(nèi)，消費者感受了更貼近真實的廚房。通過展廳樣柜模擬廚房展示，“所見即所得”，可以迅速獲得客戶的認同，甚至客戶在不考慮長度的情況下，可以直接將樣板整套買走，其銷售結(jié)果可想而知。

　　7.單店盈利能力成考核重點。

　　2011年，大多數(shù)櫥柜單店贏利不太理想，一些櫥柜品牌甚至還在盲目地擴張地盤，毫不顧及店面的贏利能力，于是全國出現(xiàn)了行業(yè)公認的“紙老虎”：看起來店多，貌似很強大，實則單店盈利能力差，總體銷售額難以達到理想狀況，在布局上，也是一盤散沙，毫無重點市場可言。這樣的市場格局難以穩(wěn)定，倘若遇上不測，極有可能一擊即破。

　　一些區(qū)域性的強勢品牌也在走向沒落。相反地，那些擴張速度緩慢，但每年總能增加少量店面的區(qū)域性品牌，卻非常重視單店贏利能力，靠著穩(wěn)打穩(wěn)扎的做法，形成了核心競爭力，表現(xiàn)出強勁的發(fā)展后勁。

　　8. “軟實力”急需增強。

　　店面管理的“軟實力”成為開店后成功的必須條件，單純依靠強勢導購去獲取訂單就能支撐店面的時代已經(jīng)過去，櫥柜品牌、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，產(chǎn)品本身的競爭力在逐步削弱，導購講解雷同的現(xiàn)象也越來越多，導致很多時候，這樣的講解根本不能打動客戶。

　　顯然，提升專賣店的整體服務(wù)，打造一流、高效的員工團隊，才能形成專賣店的核心競爭力，實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。這一點需要引起專賣店老板的注意，事實上，有些品牌已經(jīng)在著手改善這種狀態(tài)，他們成立了經(jīng)銷商學院等類似的機構(gòu)，藉此提升經(jīng)銷商整體素質(zhì)，與品牌保持同步。對于經(jīng)銷商來說，一定要重視這樣的機會，才能與時俱進，獲得更好的發(fā)展空間。