2010年以來(lái)，人工、物流、賣場(chǎng)租金的上漲以及上游房地產(chǎn)政策的影響下，整體市場(chǎng)慢慢在萎縮，家居行業(yè)可謂陷入重重挑戰(zhàn)。如何在這樣的市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中勝出是考驗(yàn)家居企業(yè)的關(guān)鍵時(shí)刻，尤其是對(duì)成本壓力上升的實(shí)體銷售渠道來(lái)說(shuō)更是競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，能夠在有限的蛋糕中贏得屬于自己的專有市場(chǎng)便成為贏家。近日，記者走訪了廣州市各大家居賣場(chǎng)，并對(duì)衣柜終端的銷售做出系列采訪和調(diào)查，在過(guò)程中發(fā)現(xiàn)在衣柜銷售方式上各有長(zhǎng)處，但不管怎么樣都是以消費(fèi)者的角度出發(fā)，找準(zhǔn)消費(fèi)者的心動(dòng)點(diǎn)。

　　方式一：用誠(chéng)摯的售后服務(wù)贏得消費(fèi)者信賴。

　　在適而居馬會(huì)店店長(zhǎng)看來(lái)，在衣柜行業(yè)中品類紛繁，同時(shí)不缺乏各類有實(shí)力的大品牌，要做好這個(gè)市場(chǎng)除了把產(chǎn)品放重要位置之外，售后也是很核心的要素。店長(zhǎng)反映店內(nèi)60%的銷售量是來(lái)自回頭客以及一些客戶的推薦。

　　在銷售的觀點(diǎn)上，適而居馬會(huì)店認(rèn)為包括產(chǎn)品、送貨、安裝這三步。在這三個(gè)步驟當(dāng)中要對(duì)消費(fèi)者做到專人跟蹤記錄，讓消費(fèi)者時(shí)刻感受到你的服務(wù)意識(shí)。在任何時(shí)刻當(dāng)中都要與消費(fèi)者保持一個(gè)良好的溝通，抱著真正為消費(fèi)者解決煩惱的一個(gè)心態(tài)去做事情，這樣消費(fèi)者才能感受到你的誠(chéng)意，才會(huì)真正信任這個(gè)品牌，自然也就贏得了他周圍的人對(duì)這個(gè)品牌的信賴。

　　很多品牌的產(chǎn)品質(zhì)量是沒有問(wèn)題的，但卻在安裝這一塊遭到了消費(fèi)者的投訴，引起對(duì)品牌負(fù)面的影響。所以很多品牌會(huì)對(duì)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)特別是安裝工人這一塊做培訓(xùn)，包括怎么與客戶去溝通、溝通的語(yǔ)氣、在客戶家里的一些行為都作出明確的限制。像業(yè)界倡導(dǎo)的蘇寧的送貨模式就是贏得了很多消費(fèi)者的信任，從而放心選購(gòu)蘇寧的產(chǎn)品。

　　方式二：全屋家具采取數(shù)碼定制方式，讓消費(fèi)者更貼心選購(gòu)。

　　尚品宅配主張全屋家具量身定制，可以幫助業(yè)主免費(fèi)設(shè)計(jì)裝修效果圖，包括地板、天花、家具等顏色的選擇、款式的變化都可以在瞬間通過(guò)數(shù)碼轉(zhuǎn)換到消費(fèi)者眼前，此前記者也曾到店面體驗(yàn)過(guò)，這種方式在賣場(chǎng)銷售當(dāng)中尤為突出，獲得不少消費(fèi)者的信賴，是一個(gè)強(qiáng)勁的銷售利劍。全屋定制的概念近年來(lái)是愈演愈烈，它將屋主的個(gè)人風(fēng)格與家具裝飾的規(guī)模生產(chǎn)有效地結(jié)合起來(lái)。使家庭裝飾，家具的選擇不再只是被動(dòng)的去挑選已定型的樣式，而是有了更多個(gè)性的選擇和創(chuàng)造。消費(fèi)者也從當(dāng)初的遲疑不接受到現(xiàn)在慢慢的開始認(rèn)同，小到客廳，大到全屋這樣的一個(gè)定制概念在家居市場(chǎng)已經(jīng)占有很大的份額。

　　這種以數(shù)碼作為產(chǎn)品銷售利器的產(chǎn)品，在產(chǎn)品的售前、售中和售后環(huán)節(jié)引進(jìn)數(shù)碼設(shè)計(jì)技術(shù)，消費(fèi)者可以在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行DIY，體驗(yàn)感十足。在走訪賣場(chǎng)過(guò)程中記者也曾就這種數(shù)碼定制的形式采訪過(guò)相關(guān)的一些消費(fèi)者，他們均覺得這種方式很新穎而且也確實(shí)是吸引人，即使不買家具的人也會(huì)想嘗試去看一下“未來(lái)”家的一個(gè)空間利用。

　　方式三：以材質(zhì)引得消費(fèi)者信心，堅(jiān)持以產(chǎn)品“出彩”。

　　在瑪格正佳店何店長(zhǎng)看來(lái)，用產(chǎn)品的材質(zhì)來(lái)劃分市場(chǎng)領(lǐng)域并取勝尤為關(guān)鍵，通過(guò)區(qū)別于賣場(chǎng)大多數(shù)衣柜產(chǎn)品采用密度板的情況來(lái)吸引對(duì)材質(zhì)要求更高的消費(fèi)者。

　　在材質(zhì)方面來(lái)說(shuō)，自哥本哈根會(huì)議之后環(huán)保低碳就成為永恒的話題，同時(shí)消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候也會(huì)更加注重這一塊，衣柜產(chǎn)品自然也是與時(shí)俱進(jìn)，在選材上眾多企業(yè)都是盡可能選用環(huán)保材料。此外，實(shí)木概念在整個(gè)衣柜行業(yè)也越來(lái)越流行，消費(fèi)者的接受程度也在慢慢的擴(kuò)展開來(lái)，從原先的中老年人到現(xiàn)在很多年輕的消費(fèi)者也開始偏愛起實(shí)木產(chǎn)品來(lái)。除了在產(chǎn)品材質(zhì)上堅(jiān)持外，在工藝以及設(shè)計(jì)上個(gè)性化的元素也在不斷更新，這個(gè)源于消費(fèi)者個(gè)性化的需求。對(duì)于消費(fèi)者選購(gòu)衣柜產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，個(gè)性化通常會(huì)表現(xiàn)在衣柜空間的設(shè)計(jì)是否新穎、節(jié)省空間以及五金配件、衣柜邊角的一些設(shè)計(jì)特色都是要點(diǎn)。